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Marca:: Tirant Lo Blanch Brasil
Modelo:: Livro
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Edição: 1ª Edição
Autor: André Luiz de Almeida Mendonça | Luz Estella Nagle | Nicolás Rodríguez-García
Acabamento: Brochura
ISBN: 9788491908913
Data de Publicação: 01/11/2018
Formato: 21 x 14 x 1 cm
Páginas: 169
Peso: 0.21kg
Sinopse
Uno de los mayores retos del siglo XXI es encontrar formas efectivas para el combate a la corrupción. De un lado, eso demanda de los Estados la reformulación de sus sistemas jurídicos y, de otro, que las autoridades replanteen su forma de actuar más allá del Derecho y sus instituciones. Este libro se relaciona directamente con esta segunda perspectiva y ello porque no basta con que sea jurídicamente posible la resolución negociada de los casos de corrupción: es necesario que las partes, de hecho, sepan negociar. Desde esta perspectiva, este trabajo tiene una relevancia singular. A partir de una sólida fundamentación teórica, en ella se presentan los elementos estructurales de la negociación; en concreto, los elementos fundamentales, los instrumentales y los sustanciales. Hay que destacar que en esta construcción se sigue un abordaje crítico-expositivo a partir de las principales corrientes teóricas sobre la negociación: la teoría de los juegos y su racionalismo matemático, el racionalismo distributivo-integrativo y las teorías de sesgo psicológico. Siendo así las cosas, esta obra debe de ser una herramienta de investigación constante para todos aquellos que se dedican a negociar cuestiones complejas, entre ellas las relacionadas a la corrupción.
ÍNDICE
PRÓLOGO ............................................................................................................. 13
INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 17
I. TEORÍAS SOBRE NEGOCIACIÓN
1. LA TEORÍA DE LOS JUEGOS (RACIONALISMO MATEMÁTICO).......................... 23
2. EL RACIONALISMO DISTRIBUTIVO-INTEGRATIVO............................................. 28
2.1. El racionalismo distributivo...................................................................... 29
2.2. El racionalismo integrativo...................................................................... 30
3. LAS TEORÍAS DE SESGO PSICOLÓGICO........................................................... 33
3.1. La teoría comportamental....................................................................... 33
3.2. La teoría situacional................................................................................ 34
3.2.1. La posible evaluación pública..................................................... 34
3.2.2. Los incentivos y recompensas en juego....................................... 35
3.2.3. Las cuestiones relacionadas al poder........................................... 36
3.2.4. El factor tiempo o urgencia........................................................ 38
3.3. La teoría de la evaluación psicológica en el proceso de la toma de decisiones.........................................................................................................
39
3.3.1. Las perspectivas de las partes ante la posibilidad de acuerdo...... 39
3.3.2. El impacto de la información sobre el negocio............................ 40
3.3.3. El exceso de confianza, el optimismo ilusorio y el egocentrismo
de la parte................................................................................. 41
3.3.4. Las diferencias ideológicas y la preferencia al litigio aun cuando
no es la mejor estrategia............................................................ 43
3.3.5. La ignorancia de la perspectiva de la otra parte.......................... 45
4. LA CONCEPCIÓN ESTRUCTURAL EN LA NEGOCIACIÓN................................... 45
II. LOS ELEMENTOS FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACIÓN
1. LA DIMENSIÓN FUNDAMENTAL EN LOS ACUERDOS RELACIONADOS A LOS
CASOS DE CORRUPCIÓN................................................................................. 47
1.1. Perspectivas de análisis de los negocios y comportamientos distributivos
e integrativos.......................................................................................... 52
2. LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES Y SUS DIFERENCIAS INDIVIDUALES..................................................................................................................
532.1. Perspectiva racionalista........................................................................... 53
2.1.1. El comportamiento del negociador competitivo.......................... 53
2.1.2. El comportamiento del negociador cooperativo.......................... 54
A) Reduciendo los costes................................................. 56
10 Índice
B) Ofreciendo compensaciones................................................ 57
C) Intercambiando concessiones............................................... 59
D) Identificando intereses compatibles...................................... 59
2.2. Perspectiva social-psicológica.................................................................. 61
2.2.1. Las percepciones sobre la negociación........................................ 65
2.2.2. Las percepciones sobre la otra parte........................................... 67
2.2.3. Las percepciones sobre sí mismo................................................ 70
3. LA MOTIVACIÓN DE LOS NEGOCIADORES...................................................... 74
3.1. Perspectiva racionalista........................................................................... 77
3.1.1. Análisis bajo la perspectiva unidimensional................................. 77
3.1.2. Análisis bajo la perspectiva bidimensional................................... 79
3.2. Perspectiva social-psicológica.................................................................. 80
3.2.1. Percepción unidimensional sobre la motivación en la negociación...........................................................................................
80
3.2.2. Percepción bidimensional sobre la motivación en la negociación. 82
4. EL PROCESO COGNITIVO EN LA NEGOCIACIÓN.............................................. 83
4.1. Perspectiva racionalista........................................................................... 84
4.1.1. Las informaciones insuficientes, deficientes o equivocadas sobre
los hechos.................................................................................. 84
4.2. Perspectiva social-psicológica.................................................................. 86
4.2.1. La percepción sobre la negociación............................................ 86
4.2.2. La percepción sobre la otra parte................................................ 89
4.2.3. La percepción sobre sí mismo..................................................... 92
III. LOS ELEMENTOS INSTRUMENTALES DE LA NEGOCIACIÓN
1. LA COMUNICACIÓN....................................................................................... 95
1.1. La importancia de la comunicación en la negociación............................. 95
1.2. La acción comunicativa de Habermas........................................................ 96
1.3. Las implicaciones de la acción comunicativa de Habermas en el contexto
de la teoría de la negociación................................................................. 103
1.4. Cuestiones prácticas relacionadas a la comunicación............................... 110
1.4.1. La comunicación no verbal y su interpretación............................ 110
1.4.2. La detección de la mentira o falsedad en la negociación............. 111
A) Consideraciones generales para la detección de la mentira... 112
B) Metodologías específicas para la detección de la mentira..... 113
B.1. La triangulación................................................................... 113
B.2. La petición de evidencias...................................................... 113
B.3. La observancia del estilo de lenguaje.................................... 113
B.4. La observancia de micro expresiones.................................... 114
B.5. La observancia del tono de voz............................................ 116
B.6. Las técnicas de entrevista..................................................... 116
2. LA RELACIÓN INTERPERSONAL........................................................................ 119
Índice 11
2.1. La relación interpersonal en las negociaciones relacionadas los casos de
corrupción.............................................................................................. 120
2.2. Las bases de la relación profesional......................................................... 121
2.2.1. Construya una buena reputación............................................... 121
2.2.2. Sea confiable............................................................................. 124
2.2.3. Separe la persona del problema.................................................. 127
2.2.4. Sepa prevenir y tratar los comportamientos antiéticos................ 129
IV. LOS ELEMENTOS SUSTANCIALES
1. EL INTERÉS...................................................................................................... 131
1.1. Intereses, cuestiones y posiciones............................................................ 131
1.1.1. Concepciones............................................................................ 131
A) Las cuestiones...................................................................... 131
B) Los intereses........................................................................ 132
C) Las posiciones...................................................................... 133
1.2. Cómo trabajar con los intereses, cuestiones y posiciones......................... 133
1.3. Cómo identificar y conocer los intereses.................................................. 136
1.3.1. Evalúe el caso concreto.............................................................. 137
1.3.2. Evalúe casos análogos y paradigmas........................................... 137
1.3.3. Mapee sus propios intereses....................................................... 138
1.3.4. Mapee los intereses de la otra parte........................................... 138
1.3.5. Haga preguntas......................................................................... 139
1.4. Actitudes que contribuyen a la conciliación de los intereses..................... 140
1.4.1. Sepa que cada parte tiene múltiples intereses............................. 140
1.4.2. Sea firme, pero,conciliador......................................................... 140
1.4.3. Exponga el problema antes de la solución.................................. 141
1.4.4. Considere el interés del otro como parte del problema............... 142
1.4.5. Enfoque en el futuro.................................................................. 143
1.4.6. Estructure una agenda propositiva................................................ 143
2. LAS OPCIONES................................................................................................ 144
2.1. La importancia de las opciones............................................................... 144
2.2. El equívoco en cuanto a la calidad y el tamaño de la tarta....................... 146
2.3. Cómo incrementar la calidad y el tamaño de la tarta............................... 147
2.3.1. Trabaje con las informaciones..................................................... 147
2.3.2. Procure soluciones integrativas................................................... 147
2.3.3. Sea creativo............................................................................... 148
2.3.4. Sepa decir “no”......................................................................... 149
3. LAS ALTERNATIVAS.......................................................................................... 150
3.1. Qué son alternativas............................................................................... 150
3.2. La mejor alternativa a la negociación de un acuerdo – MAANA............... 150
3.3. La zona de posible acuerdo – ZOPA......................................................... 151
3.4 La importancia de la MAANA y de la ZOPA............................................. 151
12 Índice
CONSIDERACIONES FINALES ............................................................................. 155
BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 159
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. El dilema del prisionero........................................................................ 25
Figura 2. El dilema del corrupto.......................................................................... 26
Figura 3. Los patrones de los negociadores......................................................... 33
Figura 4. La estructura de la negociación............................................................ 46
Figura 5. Los comportamientos en la negociación desde la perspectiva económica........................................................................................................
61
Figura 6. Los comportamientos en la negociación desde la perspectiva sociopsicológica...........................................................................................
62
Figura 7. La figura de la joven-vieja mujer........................................................... 63
Figura 8. La figura del hombre-ratón................................................................... 64
Figura 9. La teoría del modelo del doble interés en la negociación...................... 75
Figura 10. Los tipos de acciones sociales a través del uso del lenguaje................... 99
Figura 11. La acción comunicativa y la acción estratégica ..................................... 107
Figura 12. Los señales de los comportamientos no verbales................................... 111
Figura 13. Las tácticas negociales delante de la reputación del negociador............ 123
Figura 14. La relación entre la mejor alternativa sin acuerdo y la zona de posible
acuerdo................................................................................................ 153
Etiquetas: direito, penal, econômico, corrupción